In welchem Wahrnehmungskanal treffen Sie bevorzugt Ihre Entscheidungen?
Speziell im Vertrieb ist es entscheidend in welchem Wahrnehmungskanal Ihre Kunden – Entscheidungen treffen? In den unterschiedlichen Wahrnehmungskanälen gibt es kein gut oder schlecht, sondern Ihre Kunden repräsentieren Informationen auf unterschiedliche Weise. Folgende Wahrnehmungskanäle gibt es und prägen Sie in Ihrer Entscheidungsfindung: Wir unterscheiden in: visuell (sehen) auditiv (hören) kinästhetisch (fühlen) olfaktorisch (riechen) gustatorisch (schmecken). [...]
Wie zufrieden sind Sie mit der Qualität Ihres Forecasts?
Individuelle Situationsanalyse Immer wieder erzählen uns Vertriebsleiter in unseren Seminaren, dass Sie das Gefühl haben, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter viel arbeiten und doch nicht effektiv sind. Zum Beispiel erzählte mir Herr Wolf, dass ein Mitarbeiter immer und immer wieder dieselben drei Kunden besuchte – da er bei diesen ein großes Potenzial sehe. Dieses angebliche Potenzial lässt [...]
Neues entdecken
Wie gehen wir mit Veränderungen um? Im Training und Coaching verändern wir in allen Projekten Unternehmenssysteme. Systeme, die auf den Elementen Mensch, Technik Organisation und Unternehmenskultur aufgebaut sind. Kontinuierliche Veränderung gelingt nur, wenn in Veränderungsstrategien alle Elemente in diesen Prozess einbezogen werden. Meiner Meinung nach geht ein kontinuierlicher Veränderungsprozess weit darüber hinaus – Führungskräfte und [...]
Zielgruppenspezialisierung für kleine SAP-Partner
Zielgruppenspezialisierungen eignen sich ganz hervorragend für kleine und mittelständische SAP-Partner. Diese können sich durch diese Art der Marktsegmentierung die schönsten Rosinen aus dem Kuchen herauspicken und sich so aus dem Wettbewerb mit den „Großen Systemhäusern“ völlig ausklinken. Eines der faszinierendsten Beispiele für die Zielgruppenspezialisierungen war die XY AG. Die XY AG hatte in den letzten [...]
Worin liegt die Aufgabe Ihres Unternehmens?
Problemspezialisierung? Gewinn erzielen, werden Sie jetzt sagen. Falsch. Gewinnerzielung ist nur eine notwendige Nebenbedingung des Wirtschaftens. Die wichtigste Aufgabe Ihres Unternehmens ist es, Probleme Ihrer Kunden zu lösen. Je besser Sie das erledigen, desto größer sind Ihre Gewinnchancen. Hinter jedem Produkt, hinter jeder Dienstleistung steht immer ein Problem, ein Wunsch oder ein Bedürfnis: Die Kundeninformationssoftware [...]
Es ist eine Frage Ihrer Positionierung, wie lange Sie noch Kaltakquise machen wollen!
Sind Sie der beste Problemlöser Ihrer Zielgruppe? Sie alle kennen die Situation, dass Sie einen sehr großen Prozentsatz Ihrer Zeit im klassischen Vertriebszyklus auf die Bedarfsermittlung und Kontaktaufnahme Ihrer möglichen Interessenten verwenden. Auch wenn Sie sich hier Unterstützung durch Call- Center holen, sind der Aufwand und die Kosten exorbitant hoch, um den Bedarf Ihrer Kunden [...]
Kauf-Motivationstyp: Optional oder Prozedural
Unterschiedliche Menschen verwenden unterbewusst unterschiedliche Kauf-Motivationsmuster. Optionsorientierte Personen sind kaufmotiviert, wenn sie die Gelegenheit und Möglichkeit dazu haben, etwas auf neue Weise zu machen. Für sie existiert immer noch eine bessere Möglichkeit, etwas zu machen. Sie lieben es, Verfahren und Systeme zu entwickeln, haben allerdings große Schwierigkeiten damit, sie selbst zu befolgen. Die beste Art, [...]
Motivationsstrategien: BEST CASE – WORST CASE
Den SAP Partnern wird immer wieder vorgeworfen, dass das SAP CRM System viel zu teuer ist! Darauf lässt sich leicht mit der Motivationsstrategie Best Case – Worst Case argumentieren. Bitte bewerten Sie selbst: Es ist für mich immer wieder erstaunlich wie Menschen reagieren, denen Sie etwas verkaufen möchten, dass Sie dabei suchen was schlimmstens passieren [...]
Einwandsbehandlung – Teil 3 (Wahrheit und Kundenwahrheit): Einwände sind Chancen!
Wie in den letzten beiden Blogs angedeutet, sehen wir in jedem Kundeneinwand die Chance, den Deal abzuschließen bzw. den Kunden noch besser zu verstehen. Denn nur interessierte Kunden haben Einwände. Beginnen wir mit Variante 3: Wahrheit – Kunden schätzen die Wahrheit! Vorschlagssprachmuster: Sie haben absolut Recht mit Ihrer Aussage: SAP CRM ist teuer und [...]
Wie zufrieden sind Sie mit Ihrer Vertriebsstrategie?
Speziell für SAP Partner und ehemalige Business Objects Partner haben „HYPE – die Trainingsprofis“ einen Strategie-Workshop im Portfolio. Nach dem Kauf von Business Objects vor knapp zwei Jahren durch die SAP AG hat sich die Partnerlandschaft für beide Seiten komplett verändert. Business Objects Partner hatten die Möglichkeit, automatisch SAP Partner zu werden, um ihre Leistungen [...]
